Verhandlungstraining für Einkäufer und alle anderen, die mit Lieferanten verhandeln.

Unser Verhandlungsgeselle:  Werkzeugkasten für Strategie und Taktik (2 Tage)

Erfolgsfaktoren des Verhandelns
Hartes Verhandeln versus win-win
Workshop und Erfahrungsaustausch: Erarbeiten eines Leitfadens zur Verhandlungsvorbereitung
Mit der EVEREST-Methode zur geeigneten Architektur/Struktur Ihrer Verhandlung
Erfolgreiche Argumentations- und Einwandtechniken einstudieren
Werkzeuge zur Evaluierung und Beeinflussung der Machtposition
Die passende Verhandlungsstrategie: von hart bis win-win
Taktikbaukasten: Gesprächseinstieg, Auftreten, Atmosphäre, Organisation, Stil
Der erste Eindruck: Souverän wirken
Gesprächs-und Verhandlungsführung in allen Phasen der Verhandlung
Vom richtigen Smalltalk bis zur erfolgreichen Abschlusstechnik
Richtig handeln und feilschen
Workshop: Besonderheiten von Preis-, Reklamations-, Vertrags- und anderen typischen Einkaufsverhandlungen

Unser Verhandlungsmeister: psychologisches Basiswerkzeug, um Menschen zu lesen, zu verstehen und für sich zu gewinnen (2 Tage)

Wie erzeuge ich Wellenlänge und Gesprächsatmosphäre?
Empathie: Menschen lesen, verstehen und für sich gewinnen
Die Ziele des Anderen: Richtig fragen und aktiv zuhören
Techniken zur Gesprächsführung
Gesprächssteuerung mit Transaktionsanalyse
Charisma: Mythos oder Handwerk?
Auftreten und Wirkung: Aussehen, Körpersprache, Stimme und Business Behaviour
Das richtige Mindset: Souveränität, Selbstsicherheit und Entschlossenheit demonstrieren
Umgang und Kommunikation mit verschiedenen Persönlichkeitstypen – und welcher Persönlichkeitstyp bin ich eigentlich?
    Der persönliche Verhandlungsstil
Die sieben besten Verhandlungsstrategien
Miteinander verhandeln vs. gegeneinander verhandeln
Der Taktikbaukasten: Das richtige Rezept  für Ihre Verhandlung
Einwände und Widerstande aus den eigenen Reihen: Das Buying Center
Unfaire Verhandlungstechniken erkennen und kontern

Unser Virtuose: Werkzeuge und Methoden, mit denen man das Verhandeln mit Monopolisten und komplizierteren Charakteren unter schwierigsten Bedingungen beherrscht (2 Tage)

Wenn die Luft dünn wird: Wir perfektionieren die EVEREST-Methode
Glaubwürdigkeit, Sympathie und Respekt „verkaufen“
Macht demonstrieren und Stärke zeigen
Hart an der Grenze: Mit Verunsicherung des Verhandlungspartners punkten
Die strategischen Verhandlungspositionen nutzen und beeinflussen
Dem Verkäufer über die Schulter geschaut
Die schmutzigen Tricks der Verkäufer
Die strategischen Tools des Vertriebs
Umgang mit Drohungen, Manipulationen und persönlichen Angriffen
Manipulationstechniken abwehren oder nutzen
Manipulationen, Suggestionen und psychologische Beeinflussung einsetzen
Auch in Engpasssituationen gelassen und souverän bleiben
Wie gehe ich mit schwierigen Gesprächspartnern um?
Psychologische Schlachten erfolgreich schlagen
Was man von NLP, Hypnose und anderen Disziplinen lernen kann
Jeder kann es lernen: Schlagfertig in jeder Situation
Konfliktlösungstechniken

Hart verhandeln für Einkäufer: bis an die Grenzen gehen (2 Tage)

Grundlagen der Kommunikation und Verhandlungsführung

- Anlass und Zielsetzung von Verhandlungen
- Psychologische Aspekte des Kommunikationsverhaltens
- Übersicht über gängige Verhandlungsstrategien
- Verhalten und Motive

Vorbereitung von schwierigen Verhandlungen

- Inhaltliche und organisatorische Vorbereitung
- Situationsanalyse
- Zieldefinition und die Auswahl der richtigen Verhandlungsstrategie
- Planung von Strategie, Durchführung, Auftreten
- Teilnehmer für Planung und Durchführung

Entschlossenes und sicheres Auftreten

- Körpersprache, Gestik, Mimik
- Glaubwürdigkeit, Entschlossenheit, Respekt
- Fairness, Integrität

Kritische Situationen

- Umgang mit Einwänden
- Abwehr verbaler und nonverbaler Attacken
- Zielorientierte Fragetechniken
- Störungen in der Kommunikation
- Stillstand bei Verhandlungen

Umgang mit unfairen Verhandlungspartnern

- Erkennen unfairer Methoden – Von Täuschung bis zum persönlichen Angriff
- Abwehr unfairer Attacken
- Motive und Ziele des Gegenüber - psychologische Situation
- Schlagfertigkeitstechniken
- Keine Angst vor der Stille
- Manipulation und Einschüchterung

Verhandeln mit Monopolisten
Praktische Durchführung "Knallharter Verhandlungen"

- Rollenspiele, Video-Analyse und Feedback
- Gesprächsverlauf, Auffälligkeiten, Ergebnisse
- Einsatz von Gestik, Mimik und Argumentation
- Reaktion und Verhalten bei Attacken
- Abgleich von Selbst- und Fremdbild; Optimierungspotenzial

 

Den Einkäufer durchschauen: Seine Strategien, Taktiken und Tricks (2 Tage)

Von der Unternehmensstrategie zur Einkaufsstrategie
Bedeutung von Kosten, Savings und ROI im Einkauf
Die Einkaufsstrategie in der täglichen Arbeit des Einkäufers
Woran wird der erfolgreiche Einkäufer gemessen?
Verhandlungs- und Gesprächsvorbereitung im Einkauf
Die EVEREST-Technik für Einkauf und Verkauf
Zusammenspiel von Einkauf und Fachabteilung
Back Door Selling und Maverick Buying
Die Machtfrage: Wer hat mehr zu verlieren?
Situations- und Risikobewertung vor der Verhandlung
Positionierung und Klassifizierung der Lieferanten
Den Einkäufer lesen: Von Körpersprache und Auftreten zu Zielen und Taktik
Die verschiedenen Einkäufertypen
Typgerechtes Verkaufen
Da stimmt was nicht: Lücken in der Argumentation
Verhandlungsmasse und Kompromisse: Wo macht ein Deal Sinn?
Die Argumentation des Einkäufers verstehen
Richtig mit Totschlagargumenten umgehen
Klassische Argumentationstechniken
Manipulationstechniken: Von der Brunnenvergiftung zur „Früher“-Technik
Die Trickkiste der Einkäufer
Agressivität und Arroganz
Old School Tricks
Umgang mit Drohungen
Lessons learned: was bedeutet das für den Verkäufer?

Anfrage

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